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易参2019教育行业研究:一个To VC时代的终结

作者:dongdong 发布时间:2019-03-13 10:07

  本文选择的是教育行业,并对2018年相关数据进行统计分析,以挖掘教育产业价值。

  2018年上半年,DaDa、VIPKID、新东方在线等教育独角兽,不断刷新全球教育公司的融资记录,教育行业因此也被贴上“抗周期”的标签。

  然而,从2018下半年开始,教育上市公司股价开始集体暴跌,一级市场的投融资交易数和投融资总额也大幅缩水,接连出现暴雷、数据造假、刷单门、黑公关等负面事件。

  资本冷热、环境松紧都是一时的,预测市场和增速的第一准则是需求。寒冬大环境下,资本市场趋于冷静,但教育需求依旧强劲。

  2018年是教育行业跌宕起伏的一年,也是其他教育细分赛道受到资本热捧的一年。作为抗周期的教育行业,即使受到市场和政策因素的影响,K12教育的融资数量有所下滑,但STEAM教育逆势而起。

  今天,教育行业的渗透率不断提升,整个市场还在不断增长。经过近几年的市场教育,国人的教育需求有了刚性提升,在三四线城市的供给上,还有很大的增长空间。

  据公开数据显示,受资本寒冬影响,2018年教育行业的融资事件数总计629起,较2017年减少167起。

  除了融资交易数,融资交易总额也大幅缩水。之前动辄天使轮、A轮就几千万的融资,2018年下半年除了头部公司外,公开宣布的融资金额,大多回到了数百万到千万区间内。

  在全部融资事件中,共有37家公司获得了两次以上的融资,A轮公司占比62.8%,B轮公司占比22.9%,C轮公司占比8.6%,D轮公司占比5.7%。

  其中,融资次数最多的是一家教学系统研发商:园钉,仅在2018年就完成了4次融资。

  从2018年总体来看,初创期的教育公司仍然备受青睐,天使轮、A轮阶段的公司占比分别为32.6%、38%。

  但是,2018年下半年以来,盈利难题拖垮了一大批中小公司,资本被迫向头部流动。明星公司加速成长,中小机构融资维艰,风口型投机公司接连暴雷。

  看似大量资本流向教育行业,实则锁死A轮后重金加仓,相比之下,中后期公司融资数急剧减少,或身陷融资困境,或扎堆奔赴港股,寻求快速上岸。

  数据表明,教育行业一级市场仍将是投资人关注的热点。现在,每一支主流基金都设专人看教育赛道,还有一些基金专门设立了教育基金。

  同时,相当一部分VC历经过去几年的积累,已经积聚了可观的项目数和资产规模,在教育行业上开始越来越多地往后期走。

  例如,经纬投出的几个教育独角兽:尚德、VIPKID、猿辅导、百词斩,都是A轮以前进入的项目,但经纬在后期多次跟进,已经超出一般VC的射程,说明资本对教育行业的看重。

  事实上,虽然教育行业仍然存在一定泡沫,但由于VC可以通过“隔轮退”的方式稀释投后风险,早期优质项目依然可以实现融资。

  值得注意的是,在所有的融资交易事件中,战略投资占比高达10.7%,各大产业基金纷纷布局。作为教育行业的双巨头,新东方、好未来在细分领域上也参与了多次战略投资。

  2018年,好未来在哒哒英语、极课大数据的C轮中战略入股,在战略部署上提前入局下沉市场。同年年底,好未来的产业基金正式浮出水面并公开募资。资本寒冬之下,一级市场的估值回归理性,对大公司来说是一个很好的投资并购时机。

  2019年2月,高瓴资本向好未来注入5亿美元股权投资。由于好未来在今年战投并购的可能性在增加,该笔融资可能用于提前储备资金。毕竟,目前跑出来的教育公司,估值都不低,要想获取一定比例并实现战略目标,需要的投资额肯定不低。

  过去几年,教育行业因为有加盟费、分期付款、预收学费和融资四大杠杆的支撑,发展速度超出了人们的想象。但是,高杠杆也造成了很多乱象,慢教育与快杠杆之间开始出现冲突。

  2018下半年以来,由于政策收紧和资本趋冷,加盟资金收集、分期机构合作的热度已经收缩,而预收费可能是2019年受影响最大的部分,如果有的教育公司严重依赖以上三个杠杆,可能会有很高的资金链断裂风险。

  随着行业迎来“去杠杆”过程,融资变得至关重要,懂得寻找优质机构加持的创业公司,将获得前所未有的竞争优势。

  目前,活跃在私募股权投资市场的投资,主要分为战略投资和财务投资。对于中小教育公司来说,需要充分了解二者的区别,慎重选择。

  战略投资者,通常不仅着眼于短期的财务回报,还非常看重长期战略目标,投资期限比财务投资者更长,正常情况下会持续跟进。如果希望在获取资金的同时,还能获得技术、生源等方面的支持,可以考虑接受战略投资。

  但是,出于战略层面的考虑,战略投资者对目标公司的控制权更高,会介入董事会和公司的日常经营管理,以完成战略收购的目标。如果最终收购不成,还可能成为一个潜在竞争者。

  也就是说,如果教育公司过于追求融资额,让资本在董事会中拥有过大的话语权,将会有越来越多的力量左右公司的发展,很难保持独立性。

  相反,多数财务投资者除了参与公司重大事项的决策外,一般不参与公司的日常经营管理,也不会成为潜在的竞争者。在投资完成后,财务投资者就很难对被投公司实现控制。

  早期的财务投资者,往往会通过“隔轮退”的方式提前套现一部分,中后期投资者则主要以上市为退出途径。为了实现顺利退出,在选择投资对象时,他们会考察公司未来3~5年的业绩能否达到上市要求,其股权结构适合在哪个市场上市等等。

  如果希望保持其独立性,那么可以考虑接受财务投资,但公司的业绩数据、股权架构等,也是财务投资者的考虑重点。

  2018年6月,浑水公司做空好未来,其股价一度受到影响。时隔20天后,浑水公司发布了做空报告的第二部分,但好未来的股价反弹很快,未受大幅震荡。

  出现这种反常现象,原因之一是好未来有大量学生家长和员工持股,大多属于“信仰投资者”。此类投资者不会去考虑市盈率,只要他们看到公司正在变好,就会持续地持有股票。

  为此,2018年10月24日,经好未来董事会授权,公司将在未来12个月内回购价值1亿美元的普通股。值得注意的是,在二级市场回购股权的用途,一是注销并减少公司总股本,二是用于实施股权激励,两者都是回馈股东的方式。

  高速发展的公司必然可以享受股价利好,但也容易受到攻击。因此,要想实现稳定发展,教育公司除了打造口碑和品牌,还要管理好股东的预期。

  教育公司亏损的很大一部分原因,是一开始大家都热衷于烧钱抢占市场,不断在师资、推广上铺开投入。但是,与互联网行业不同,教育作为社会基础设施,难以一家独大,就连教育双巨头——新东方和好未来之间的竞争都显得过于温和。

  随着行业发展进入深水区,不少头部公司的亏损已经在收窄,包括51talk、尚德等,近几年的亏损额环比均有所下降。虽然各个公司的收窄幅度不同,但教育行业亏损收窄是一个普遍趋势。

  教育公司开始从过度融资、过于追求扩张速度,转变为更稳健,更关注产品和服务本身。在营收不断上升的背景下,亏损不断收窄,说明教育行业正在改善,从一个纯to VC的赛道,回归教育本质。

  在新形势下,教育行业所需的人才更加多元,投资人对那些拥有优秀团队的公司抱有更多耐心。

  为了保住现金流并保持核心竞争力,教育公司在减员增效的同时,还要注意留住核心人才。

  现阶段,教育行业最根本的硬核还是“师资”。但是,每一位教师的可授课量存在上限,教育公司需要不断增加教师薪资的支出,以获取更多优质的师资。

  例如,在线英语培训头部公司的主要师资是北美外教,如VIPKID;而中小公司为了控制成本,主要的师资则是东南亚外教,如51talk。

  又比如,线下教育公司的教师主体为全职教师,线上教育公司的教师主体则为兼职教师。

  作为从老牌线下教育巨头新东方衍生出来的在线教育机构——新东方在线,其全职教师vs.兼职教师比为1:15,而新东方的全职教师vs.兼职教师比为2.5:1左右。

  如果不对师资进行筛选,在用人成本高昂的当下,必定加重教育公司的运营负担。因此,能否筛选并留住真正的优质人才最为重要。

  一个创业公司的成功,一定会伴随一件事,那就是推动了新的社会分工,并形成新的职业。

  如今,多维度、大量级的数据采集和更智能的数据处理方法,将有利于解决教育行业边际成本高、难以标准化和规模化的问题,尤其是5G商用之后,将会极大地解放分发场景,有助于教育资源的精准触达。

  据公开资料显示,英语流利说在AI技术的研发投入上,长期比教师薪资的投入高。其中,2018年2个多亿的收入,26%烧在研发上,4%烧在师资中,其教师薪资还远低于其他在线英语培训机构,可见AI的优势之大。

  底层的技术创新才能迎来行业发展新机会,“教育+AI”是一个重要趋势,而相关的技术人才,也将成为教育行业玩家争夺的香饽饽。

  这时,一支强大的市场销售团队,可以发挥互联网人才的流量获取优势,在5G等新技术大规模普及前,大大降低教育公司的启动难度,并加快其发展速度。

  知道了问题,自然悟出了解决之道。如何在市场上争夺以上三类人群?那就要针对不同人群,制定与之相匹配的股权薪酬配比,并通过股权激励实现竞业限制。

  在教育行业中,师资是每家公司的重重之中,优质教师的离职也是各家苦恼的问题。这些离职教师,不论是出去自主创业还是加入竞争对手,都会增加同业竞争风险。

  为了留住优质教师,同时降低教师薪资对公司现金流的压力,可以考虑用股权激励作为“花钱留人”的替代方案,在寒冬下稳步发展。

  需要注意是,在线教育教师的收益主要通过授课难度、学生评价来决定,因此股权薪酬配比还要以每个公司的具体情况来定,不能一概而论。

  如果公司希望招揽核心技术骨干,尤其是AI技术人才,则需要支付高额对价,这往往会超出初创公司的预期。

  但是,如果技术团队的工作能给公司带来极大的价值,或者该项技术的准入门槛非常高,那也要与公司进行绑定。此时,可以向技术团队授予一定比例的技术股,用于替代高额薪酬。

  因此,在确定授予数量时,应充分考虑技术团队的工作能力、价值贡献、不可替代性等因素,最后再确定授予数量。

  与教师、技术人员相比,市场销售属于流动性更大的人群,主要通过绩效奖金激励其多获客,而不需要发股权。

  在教育行业,各个教育公司比拼的主要在业务层面,是人才之间的竞争。除了核心高管外,以上三类员工的流动性其实非常大。

  在劳动法中,竞业限制的人员限于高级管理人员、高级技术人员及其他负有保密义务的人员。但是,并非所有员工都适用竞业限制。譬如,一些优秀的技术骨干,其并非高级技术人员,要想在劳动合同外,要求他单独签署一份竞业限制合同,可能性不大。

  在司法实践中,虽然竞业限制被规定在劳动法中,属于劳动关系中特有的义务,但也可以类推适用于特定的民事合同,如《期权授予协议》。

  例如,公司实施的员工期权激励,通常是一种免费或低价授予的公司福利。如果是免费授予,公司可以在《期权授予协议》中约定竞业限制条款作为对价;如果员工需要付费购买,那也可以和员工协商,将购股费用替换成竞业限制条款,以此获得最长两年的人才绑定期。

  综观教育巨头的发展历程,教育行业B2C的发展趋势,是建立在加盟连锁基础上的。

  1993年新东方创立,10年内完成了英语培训的全国连锁;2003年好未来前身创立,10年内完成了K12全科领域的全国连锁。

  此前很长一段时间,加盟连锁让教育资源得到普及,同时也造就了一批明星公司。但自2018下半年以来,这一模式接连受到从严监管。

  2018年8月10日,司法部出台了“送审稿”文件,禁止集团化办学企业和机构通过兼并收购、加盟连锁、协议控制等方式控制非营利性民办学校,直接触发了8月13日港股教育板块的“黑色星期一”。

  2018年发布的众多新规,进一步抬高了教育行业的门槛,教育公司想要继续推进扩张,实现深度校企合作,则需要对加盟制度进行改良升级。

  目前,线下教育主要覆盖核心城市和一线城市,对于规模大且分散的地方市场,直营、连锁仍未渗透,亟需新的连锁形式满足教育需求。

  从线下连锁的角度来看,在快速扩张和有效管理的权衡上,股权合伙式的“城市合伙人”是一个值得尝试的方向。股权合伙式的“城市合伙人”,将从加盟连锁制的分散式管理,转变为合伙制的集中式管理。

  这样一来,由于双方的利益实现了捆绑,每个城市合伙人都能像一个公司的CEO一样,为公司尽心尽力,母公司和加盟商之间的“代理两难”问题也得到了解决。

  随着“新高改”政策的利好,放眼市场,各大教育公司都在加速BD学校。打造标杆学校,提高B端市占率,将是很多创业公司的战略重心,而股权合伙式的“城市合伙人”将成为一个新的连锁形式。

  2019年3月6日,一张关于沪江教育科技因对赌上市协议失败、进行大面积裁员的截图在网络上刷屏。

  据媒体报道,沪江教育在多轮融资中,签订了对赌协议,如未能在2018年底前完成上市,则需要回购投资人持有的股份,而沪江正是为了减员增效。

  对赌失败传言下的沪江,某种程度上是整个教育行业的缩影。资本带来了繁荣,也带来了泡沫,教育创业公司需要着重注意对赌条款的设置。

  对赌机制在国外资本市场并不常见,但在中国基本成为标配,几乎每一份早期的投资协议中都会存在。

  融资过程中,很多教育公司觉得拿钱就好,但股权回购往往是溢价,对价是非常高昂的,如果不注意条款细节,后期可能会产生很大成本。

  一般而言,对赌协议是以公司的实控人、创始人为主体签订。为了对冲对赌风险,在设定对赌条款时,建议同时以公司和创始人作为对赌主体。

  在对赌的同时,往往还会伴有“领售权”条款,即如果公司不能完成对赌要求,又无法按照对赌协议回购投资人的股权,投资人有权将创始人和自己的股权一并对外转让。这时,创始人很容易失去对公司的控制权。

  因此,对于教育创业公司来说,综合分析现阶段的发展状况,设定有把握的对赌条款,是维护自身利益的关键。除此之外,创始人还要对整个行业的发展趋势、竞争对手、产业链条等有良好的把握,这样才能在谈判中掌握主动。

  当然,如果创始人的融资与法律经验不足,则应该聘请财务顾问或法律顾问进行借力。

  创业失败的原因有千万种,对赌协议也不能背所有的锅,创始人要遵守契约精神,认真履行对赌协议,避免控制权丢失和高额回购成本。

  即便是热门的教育行业,在融资维艰的情况下,部分公司也难逃裁员浪潮。例如,沪江的员工大致在2000人左右,如果未细作考虑,大手一挥就裁掉大几百员工,其实有很大风险。

  裁员不止是为了缩减成本,更是公司的一种战略选择,稍有处理不慎,就会产生“多米诺骨牌式”的负面影响。以现在的裁员形势来看,控制经济成本、组织结构优化调整,已经成为了很多互联网公司变相裁员的理由,我们将之称为“经济性裁员”。

  经济性裁员,通常是指裁减20人以上,或者裁减虽然不足20人但占员工总数10%以上的情况。这种裁员方式看似方便,其实隐含着很大风险。

  在法律上,公司进行经济性裁员,除了仅限于特定情形,还要提前30天向全部员工或者工会说明情况、听取意见,然后向劳动行政部门报告,最后才能裁员。

  也就是说,经济性裁员有非常严格的规定,如果裁员方式不合规,就是违法解除劳动关系,需要支付相应的赔偿金。同时,由于涉及人数众多,很容易引起群体性纠纷。

  从合规角度来看,在没有专业人士辅助的情况下,尽量不要采用经济性裁员的方式。但是,如果公司不得不在特定时间内裁掉多个员工,建议与员工分别协商解除,或者通过建立淘汰制度,让末位员工自然淘汰。

  例如,通过收紧管理,KPI考核的方式,或者在内部吐露对形势不乐观的担忧,或多或少会有劝退的效果。

  另外,对于已经发放股权、期权的员工,还要提前制定完备的退出机制。针对员工股权回收问题,可以考虑设置岗位期权,员工离职后自动失效,避免出现离职员工带走股权的情形。

  当然,这些方法会花费更多的时间,但也可以降低风险,让公司平稳度过这个特殊时期。

  在易参服务的多家教育公司中,其中就包括之前提到的明星公司——园钉、海风教育,以及SummerDreamLab、三节课、学吧课堂、作文纸条等A轮前后的公司。

  这些快速发展的教育公司,都有很强的股权风险意识。其中,园钉就是一个典型案例。

  园钉是一款基于微信服务号的教师沟通工具,在2018年先后完成了由喜马拉雅、金沙江创投、险峰长青、昆仲资本等机构参与的4轮融资。

  园钉创始人兼CEO王旭认为,完成A轮融资后,公司进入了一个全新阶段,应该趁这个机会,早日把公司发展的战利品,分享给一直以来和公司并肩作战的伙伴们。

  机缘巧合下,园钉结识了易参,并选购了包括中文股权激励制度、期权池规划、定量测算、价格测算、员工宣讲、inX股权管理系统在内的全套股权服务。

  2018年10月31日,我们去往成都的园钉总部,参与园钉员工股权激励大会并进行员工权益宣讲,为员工普及了股权激励的知识、举例说明收益空间、解答员工疑惑,员工的体验和反馈非常好。

  为了提高员工的价值感,园钉还使用inX股权管理系统发放期权,让员工直接在系统上接收、签署和实时查看自己的权益,同时也方便以后对庞大的公司资产数据进行管理。

  除了使用我们的服务,园钉还向我们提出了很多产品改进的建议,其中就包括:让员工实时查看自己手中权益所对应的现金价值。

  为此,我们听取了这个需求,很快就在系统上线了这一功能,这样园钉的小伙伴们就可以像管理理财产品一样,在系统上实时查看自己的权益。

  作为园钉的股权服务商,我们认为,园钉创始人愿意与员工分享公司发展红利的初心,将会驱动员工与公司的战略和价值长期一致。

  我们认为,这与教育行业各细分赛道的发展息息相关,其中之一就是教育信息化。科技对教育的渗透,一定是由轻到重的。轻的领域,是在线教育,重的领域,就是教育信息化。

  2018年3月,教育部颁发教育信息化和网络安全的通知;4月,“三全两高一大”的方案被提上日程。搭乘政策红利,to B迎来新机会,教育信息化项目接连获得过亿大额融资。

  从去年开始,教育巨头好未来的整体业务战略明显转向了2B,为公立学校提供中文分级阅读工具的考拉阅读,也已陆续建立千校合作,越来越多的公司选择直接将产品输送到学校。

  单从功能上看,园钉似乎与市面上某些教育信息化产品有相似之处,但从使用门槛来看,教育信息化产品的购买和使用决策,多把控在教育局和校长手里,项目进校谈判周期长、难度大。绝大多数to B教育产品的采购者和使用者是两个群体,往往会出现“买而不用”的情况。

  园钉就是看到了这种购买者和使用者的割裂,所以直接服务于老师,用免费易操作的工具解决老师在通知、作业、成绩统计这类最高频关键的痛点,从而规避了产品无效服务的风险。

  但应该现实地看到,教育信息化成本高昂,仍处于资本运作的初级阶段。教育信息化是个非常大的系统工程,不可能一步到位。

  3.充分发挥加盟连锁和城市合伙人的优势,抢占更多学校、尤其是各区域的标杆学校,提高B端市占率;

  4.打磨出品质更高、复用率更高的产品,降低边际成本,发挥SaaS产品的效率优势。

  资本炼金之后,在越来越规范的市场环境中,一个to VC的教育创业时代即将落下帷幕,一个回归教育本质的教育创投新时代即将开始。

  未来,越来越多的教育公司会深耕于教育行业的各个细分领域,真正有社会、产品、技术价值的教育公司,将会最终脱颖而出。

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